3. September – 19. Oktober 2024 6 Empfehlen Sie mit Vertrauen: Vom Helfen bis hin zum Anbieten echter Lösungen Wie können Sie persönliche Empfehlungen e ekti aussprechen? Hier sind ein paar einfache Schritte: Jeden Tag erleben wir die Auswirkungen eines unausgeglichenen Lebensstils: Wir essen unterwegs, vernachlässigen nahrhafte Mahlzeiten, verlieren wertvolle Schlafstunden und vergessen, uns zu bewegen. All diese Gewohnheiten hinterlassen Spuren in unserem Körper und führen zu Vitamin- und Mineralstoffmängeln, was verschiedene Gesundheitsprobleme verursachen kann. Wir sind ständig in Bewegung, und unser Körper reagiert auf diesen Stress: Mängel an Vitaminen, Mineralstoffen und vielem mehr. Natürlich möchten wir den Menschen um uns herum helfen. Was wäre, wenn wir dies effektiver tun könnten, indem wir uns auf Prävention konzentrieren? Sie können Ihren Freunden, Ihrer Familie oder Ihren Kollegen helfen, indem Sie Produkte empfehlen, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen, und aus dem Life Care®-Portfolio auswählen. Stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen zu verstehen, was sie wirklich wollen. Beispiele: - Was hat Sie zu diesem Produkt hingezogen? - Welche Erwartungen haben Sie an ein Produkt, das ...? - Welche Kriterien sind Ihnen bei der Auswahl eines Produkts wichtig? Erstellen Sie eine Liste relevanter Fragen, um die Bedürfnisse und Motivationen des Kunden besser zu verstehen. Diese Fragen sollten offen, kundenorientiert und zielführend sein. Vermeiden Sie allgemeine oder irrelevante Fragen, konzentrieren Sie sich darauf, die tatsächlichen Beweggründe des Kunden zu entdecken. Lassen Sie uns jeden Schritt erklären: Gewinnen Sie das Vertrauen der Person vor Ihnen, damit sie offen über ihre Bedürfnisse sprechen kann. Versichern Sie ihnen, dass Sie klare, personalisierte Antworten liefern, die auf ihre Situation zugeschnitten sind. Bereiten Sie sie auf ein nützliches Gespräch vor, indem Sie von Anfang an zeigen, dass Ihr Ziel darin besteht, ihnen zu helfen. • Stellen Sie sicher, dass Sie richtig verstanden haben, was die Person vor Ihnen will. Erklären Sie dann, wie das empfohlene Produkt diese Bedürfnisse erfüllen wird. • Verwenden Sie die vom Kunden gesammelten Informationen, um relevante Vorteile zu präsentieren. Beispiele: Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie (füllen Sie das „Warum“ des Kunden ein). Stimmt das? Großartig! Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie wir das erreichen können. • Wählen Sie bis zu drei Hauptvorteile des Produkts aus und verknüpfen Sie sie mit der spezifischen Motivation des Kunden. • Jede Präsentation sollte einem einfachen Format folgen, das Raum lässt, um Schlüsselwörter im Zusammenhang mit dem „Warum“ des Kunden zu integrieren. Beispiele: Die Art und Weise, wie ich Ihnen helfe, ... (Ziel des Kunden) zu erreichen, besteht darin, das Produkt ... zu verwenden. Dieses Produkt ist perfekt für Sie, weil es sich auf ... und ... konzentriert (wichtige Aspekte für den Kunden). • Die gesamte Präsentation sollte auf den Informationen basieren, die aus dem ersten Gespräch mit dem Kunden gewonnen wurden. Bereiten Sie sich auf die häufigsten Einwände vor und antworten Sie mit Fragen, die das Gespräch zurück auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden lenken. Die Antwort des Kunden ist normalerweise entweder „Ja“ oder ein Einwand, warum er noch unentschlossen ist. Bereiten Sie sich darauf vor, indem Sie über die drei häufigsten Einwände nachdenken, denen Sie begegnen, und für jeden eine mögliche FRAGE hinzufügen, die das Gespräch zurück auf das „Warum“ des Kunden lenken kann. Beispiele: - Ich habe das Geld nicht, es ist zu teuer! - Ich verstehe, dieses Produkt ist teurer als das, was die Konkurrenz bietet. Was jedoch wichtig zu wissen ist, was Sie für diesen Preis erhalten, damit Sie sehen können, dass es die Investition wert ist. Ich biete Ihnen meine Zeit und mein Fachwissen an, um Ihnen zu helfen, die Lösung zu finden, die am besten zu Ihren Bedürfnissen passt. Denken Sie daran, dass es wahre Einwände und falsche Einwände gibt. Hinter einem falschen Einwand wie „Ich habe kein Geld“ oder „Ich habe keine Zeit“ stecken oft keine echten Einwände. Seien Sie geduldig und finden Sie heraus, was hinter dem Einwand steckt. Empfehlen Sie mit Vertrauen! Sie müssen kein professioneller Verkäufer sein, um den Menschen um Sie herum Produkte zu empfehlen. Denken Sie daran: „Niemand mag es, verkauft zu werden, aber jeder kauft gerne.“ (Jeffrey Gitomer) Beginnen Sie immer mit dem aufrichtigen Wunsch, der Person vor Ihnen zu helfen, und nicht nur, um einen Verkauf abzuschließen. Ihre anfängliche Denkweise bestimmt den Einfluss, den Sie auf die Person haben, mit der Sie interagieren. Sie müssen nur aufmerksam auf ihre Bedürfnisse achten und bereit sein, Lösungen anzubieten, die einen Unterschied machen. Auf diese Weise werden Sie nicht nur zu einer Quelle wertvoller Empfehlungen, sondern auch zu einer vertrauenswürdigen Person, die andere wiederum weiterempfehlen werden. Verkaufen wird zu einem Prozess des Vertrauensaufbaus von Ihnen zu den Menschen um Sie herum. Indem Sie die Beziehung aufbauen, werden Menschen zu Ihnen zurückkehren, um Empfehlungen zu erhalten, die ihren Bedürfnissen entsprechen, und darüber hinaus werden sie Sie auch ihren Bekannten weiterempfehlen. Seien Sie vorbereitet und denken Sie daran, dass sich die Bedürfnisse ständig ändern – unser chaotisches Leben erfordert dies – und wenn Sie bereit sind, wird es Ihnen leichter fallen, den Menschen um Sie herum Unterstützung zu bieten. Der Beziehungsaufbau endet nicht mit dem ersten Verkauf; er beginnt erst. Vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung des Vertrags (Abschluss des Verkaufs) und darüber hinaus ist jede Interaktion eine Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen und den Wert der Kundenbeziehung zu steigern. Der erste Verkauf ist nur der Anfang; Sie haben den Kunden kennengelernt und ihm bei der Lösung seines dringendsten Problems geholfen. Die wahre Beziehung entwickelt sich durch kontinuierliche Unterstützung, das Verständnis der sich ändernden Bedürfnisse des Kunden und das Anbieten personalisierter Lösungen auf lange Sicht. • Schließen Sie das Gespräch ab, indem Sie nach der Angabe von Preis und Bedingungen direkt nach einer Entscheidung fragen. • Lenken Sie das Gespräch auf den Abschluss der Transaktion, indem Sie 2-3 Fragen stellen, um das Interesse des Kunden zu bestätigen, Details zu Preis und Zahlungsbedingungen zu geben und dann direkt nach dem Verkauf zu fragen. Beispiele: - Ist das, wonach Sie suchen? - Was halten Sie von dem Produkt/der Dienstleistung? Sind Sie mit dem, was Sie erfahren haben, zufrieden? - Wenn wir Ihnen helfen können, ... und ... zu erreichen, wie wir besprochen haben, können wir heute anfangen? WICHTIG: Wenn die Person vor Ihnen „JA“ sagt, hören Sie auf! Fahren Sie nicht fort, Argumente zu präsentieren, als wäre der Verkauf noch nicht abgeschlossen. Ein häufiger Fehler im Verkauf besteht darin, nicht zu erkennen, wann die Transaktion abgeschlossen ist, und weiter zu „verkaufen“, anstatt voranzukommen. Setzen Sie Ihre Absicht 1 Setzen Sie Ihre Absicht 1 Ermitteln Sie den Bedarf (das wahre „Warum“) 2 Ermitteln Sie den wahren Bedarf (das wahre „Warum“) 2 Bestätigen Sie den Bedarf (das wahre „Warum“) 3 Bestätigen und validieren Sie den Bedarf (das wahre „Warum“) 3 Empfehlen Sie mit Integrität 4 Empfehlen Sie mit Integrität 4 Gehen Sie auf echte Einwände ein 5 Gehen Sie auf echte Einwände ein 5 Bauen Sie die Beziehung auf (vom Kontakt zum Vertrag) 6 Bauen Sie die Beziehung auf (vom Kontakt zum Vertrag) 6 Konzentrieren Sie sich darau , eine vertrauensbasierte Beziehung aufzubauen und das Gespräch zu personalisieren, um einen transparenten Empfehlungsprozess zu gewährleisten, der die tatsächlichen Bedürfnisse der Menschen um Sie herum anspricht, die schließlich zu Ihren Kunden werden. Wir wachsen gemeinsam über den Verkau hinaus weiter und streben an, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen. Alles, was Sie brauchen, um Empfehlungen abzugeben, ist Vorbereitung. Zeitschrift HAPPINESS
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