Recomienda con confianza: de ayudar a ofrecer soluciones reales ¿Cóm puedes hacer recomendaciones personalizadas de manera efectiva? Aquí tienes algunos pasos sencillos: Cada día somos testigos de los efectos de un estilo de vida desequilibrado: comemos sobre la marcha, descuidamos las comidas nutritivas, perdemos valiosas horas de sueño y olvidamos hacer ejercicio. Todos estos hábitos dejan huella en nuestro cuerpo, resultando en deficiencias de vitaminas y minerales, lo que puede llevar a diversos problemas de salud. Estamos constantemente en movimiento, y nuestros cuerpos reaccionan a este estrés: deficiencias en vitaminas, minerales y mucho más. Naturalmente, queremos ayudar a quienes nos rodean. ¿Qué pasaría si pudiéramos hacerlo de manera más efectiva enfocándonos en la prevención? Puedes asistir a tus amigos, familiares o colegas recomendando productos que satisfagan sus necesidades específicas, eligiendo del portafolio de Life Care®. Haz preguntas que te ayuden a entender lo que realmente desean. Ejemplos: - ¿Qué te atrajo de este producto? - ¿Qué expectativas tienes de un producto que...? - ¿Qué criterios son importantes para ti al elegir un producto? Crea una lista de preguntas relevantes para comprender mejor las necesidades y motivaciones del cliente. Estas preguntas deben ser abiertas, centradas en el cliente y mantener la discusión en el camino. Evita preguntas generales o irrelevantes, enfócate en descubrir las verdaderas motivaciones del cliente. Vamos a explicar cada paso: Gana la confianza de la persona frente a ti para que pueda hablar abiertamente sobre sus necesidades. Asegúrales que proporcionarás respuestas claras y personalizadas adaptadas a su situación. Prepáralos para una discusión beneficiosa mostrando desde el principio que tu objetivo es ayudarlos. • Asegúrate de haber entendido correctamente lo que la persona frente a ti desea. Luego, explica cómo el producto recomendado cumplirá con esas necesidades. • Utiliza la información recopilada del cliente para presentar beneficios relevantes. Ejemplo: Si te he entendido correctamente, estás buscando (completa con el "por qué" del cliente). ¿Es así? ¡Genial! Permíteme mostrarte cómo podemos lograrlo. • Elige hasta tres beneficios principales del producto y relaciónalos con la motivación específica del cliente. • Cada presentación debe seguir un formato básico, dejando espacio para integrar palabras clave relacionadas con el "por qué" del cliente. Ejemplo: La forma en que te ayudaré a alcanzar... (objetivo del cliente) es mediante el uso del producto... Este producto es perfecto para ti porque se enfoca en... y... (aspectos clave importantes para el cliente). • Toda la presentación debe personalizarse en función de la información obtenida de la conversación inicial con el cliente. Prepárate para las objeciones más comunes y responde con preguntas que redirijan la conversación de nuevo hacia las verdaderas necesidades del cliente. La respuesta del cliente suele ser "Sí" o una objeción que explica por qué aún está indeciso. Para prepararte, piensa en las tres objeciones más comunes que encuentras, y para cada una, añade una posible PREGUNTA que pueda redirigir la conversación hacia el "por qué" del cliente. Ejemplo: - ¡No tengo dinero, es muy caro! - Lo entiendo, este producto es más caro que lo que encuentras en la competencia. Sin embargo, lo importante es saber qué estás obteniendo por este precio, para que puedas ver que vale la pena la inversión. Te ofrezco mi tiempo y experiencia para ayudarte a elegir la solución que mejor se ajuste a tus necesidades. Recuerda que hay objeciones verdaderas y falsas. Normalmente, detrás de una objeción falsa como "No tengo dinero" o "No tengo tiempo", no hay objeciones reales. Sé paciente e identifica qué hay detrás de la objeción. ¡Recomienda con confianza! No tienes que ser un vendedor profesional para recomendar productos a quienes te rodean. Recuerda, "A nadie le gusta que le vendan, pero a todos les gusta comprar." (Jeffrey Gitomer) Comienza siempre con el deseo genuino de ayudar a la persona frente a ti, no solo de hacer una venta. Tu mentalidad inicial determina el impacto que tendrás en la persona con la que interactúas. Solo necesitas estar atento a sus necesidades y estar listo para ofrecer soluciones que marquen la diferencia. Al hacerlo, te convertirás no solo en una fuente de recomendaciones valiosas, sino también en una persona de confianza a quien otros recomendarán a su vez. Vender se convierte en un proceso de transferencia de confianza de ti hacia quienes te rodean. Al construir la relación, las personas volverán a ti en busca de recomendaciones que se ajusten a sus necesidades, y aún más, te recomendarán a sus conocidos. Prepárate, y recuerda, las necesidades están en constante cambio—nuestras vidas caóticas lo exigen—y si estás listo, te será más fácil ofrecer apoyo a quienes te rodean. Construir la relación no termina con la primera venta; solo comienza. Desde el primer contacto hasta la firma del contrato (cierre de la venta), y más allá, cada interacción es una oportunidad para construir confianza y agregar valor a la relación con el cliente. La primera venta es solo el comienzo; has conocido al cliente y lo has ayudado con una solución para su necesidad más urgente. La verdadera relación se desarrolla a través de un apoyo continuo, entendiendo las necesidades cambiantes del cliente y ofreciendo soluciones personalizadas a largo plazo. • Cierra la conversación pidiendo directamente una decisión después de proporcionar detalles sobre el precio y las condiciones. • Guía la conversación hacia la finalización de la transacción haciendo 2-3 preguntas para confirmar el interés del cliente, ofreciendo detalles sobre el precio y las condiciones de pago, y luego pidiendo directamente la venta. Ejemplo: - ¿Es esto lo que estás buscando? - ¿Qué opinas del producto/servicio? ¿Estás satisfecho con lo que has aprendido? - Si podemos ayudarte a lograr..., ... y..., como discutimos, ¿podemos empezar hoy? IMPORTANTE: Si la persona frente a ti dice "SÍ", ¡detente! No sigas presentando argumentos como si la venta no se hubiera cerrado ya. Un error común en ventas es no reconocer cuándo la transacción está completa y continuar "vendiendo" en lugar de avanzar. Define tu intención 1 Define tu intención 1 Identifica la necesidad (el verdadero "por qué") 2 Identifica la verdadera necesidad (el verdadero "por qué") 2 Confirma la necesidad (el verdadero "por qué") 3 Confirma y valida la necesidad (el verdadero "por qué") 3 Recomienda con integridad 4 Recomienda con integridad 4 Aborda las objeciones genuinas 5 Aborda las objeciones genuinas 5 Construye la relación (del contacto al contrato) 6 Construye la relación (del contacto al contrato) 6 Enfócate en construir una relación basada en la confianza en personalizar la conversación, asegurand un proces de recomendación transparente que aborde las verdaderas necesidades de quienes te rodean, quienes eventualmente se convertirán en tus clientes. Seguimos creciend juntos más allá de las ventas, con el objetiv de construir una asociación a larg plaz . Tod l que necesitas para empezar a recomendar es estar preparad . 6 3 de septiembre – 19 de octubre 2024
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