3 settembre – 19 ottobre 2024 6 Raccomanda con fiducia: dall’aiut alla proposta di soluzioni reali Come fare raccomandazioni personalizzate in mod e cace? Ecc alcuni semplici passaggi: Ogni giorno, assistiamo agli effetti di uno stile di vita squilibrato: mangiamo di fretta, trascuriamo i pasti nutrienti, perdiamo preziose ore di sonno e dimentichiamo di fare esercizio. Tutte queste abitudini lasciano il segno sul nostro corpo, provocando carenze di vitamine e minerali, che possono portare a vari problemi di salute. Siamo costantemente in movimento, e il nostro corpo reagisce a questo stress: carenze di vitamine, minerali e molto altro. È naturale voler aiutare chi ci sta intorno. E se potessimo farlo in modo più efficace, concentrandoci sulla prevenzione? Puoi aiutare i tuoi amici, familiari o colleghi raccomandando prodotti che soddisfano le loro esigenze specifiche, scegliendo dal portafoglio Life Care®. Fai domande che ti aiutino a capire cosa desidera veramente. Esempi: - Cosa ti ha attirato verso questo prodotto? - Quali aspettative hai da un prodotto che…? - Quali criteri sono importanti per te quando scegli un prodotto? Crea un elenco di domande pertinenti per comprendere meglio le esigenze e le motivazioni del cliente. Queste domande devono essere aperte, centrate sul cliente e mantenere la discussione in linea. Evita domande generiche o irrilevanti, concentrandoti sulla scoperta delle vere motivazioni del cliente. Spieghiamo ogni passaggio: Guadagna la fiducia della persona di fronte a te per discutere apertamente delle sue esigenze. Assicurati che fornirai risposte chiare e personalizzate, adatte alla sua situazione. Preparala a una discussione utile mostrando fin dall'inizio che il tuo obiettivo è aiutarla. • Assicurati di aver capito correttamente cosa desidera la persona di fronte a te. Quindi, spiega come il prodotto raccomandato soddisferà tali esigenze. • Utilizza le informazioni raccolte dal cliente per presentare vantaggi rilevanti. Esempi: Se ho capito bene, stai cercando di (completa con il “perché” del cliente). È corretto? Ottimo! Lascia che ti mostri come possiamo ottenere questo risultato. • Scegli fino a tre vantaggi principali del prodotto e collegali alla motivazione specifica del cliente. • Ogni presentazione dovrebbe seguire un formato di base, lasciando spazio per integrare parole chiave legate al “perché” del cliente. Esempi: Il modo in cui ti aiuterò a raggiungere... (obiettivo del cliente) è utilizzando il prodotto... Questo prodotto è perfetto per te perché si concentra su... e... (aspetti chiave importanti per il cliente). • L'intera presentazione deve essere personalizzata in base alle informazioni ottenute dalla conversazione iniziale con il cliente. Preparati alle obiezioni più comuni e rispondi con domande che riportino la conversazione sui veri bisogni del cliente. La risposta del cliente è generalmente un “Sì” o un'obiezione che spiega perché è ancora indeciso. Per prepararti, pensa alle tre obiezioni più comuni che incontri, e per ciascuna, aggiungi una possibile DOMANDA che possa riportare la conversazione sul “perché” del cliente. Esempi: - Non ho i soldi, è troppo costoso! - Capisco, questo prodotto è più costoso rispetto a ciò che trovi dalla concorrenza. Tuttavia, è importante sapere cosa stai ottenendo per questo prezzo, così potrai vedere che vale l'investimento. Ti offro il mio tempo e la mia esperienza per aiutarti a scegliere la soluzione che meglio si adatta alle tue esigenze. Ricorda che esistono vere obiezioni e false obiezioni. Di solito, dietro una falsa obiezione come “Non ho i soldi” o “Non ho tempo”, non ci sono vere obiezioni. Sii paziente e identifica cosa si nasconde dietro l'obiezione. Raccomanda con fiducia! Non devi essere un venditore professionista per raccomandare prodotti a chi ti circonda. Ricorda, "Nessuno ama essere venduto, ma a tutti piace comprare." (Jeffrey Gitomer) Inizia sempre con il genuino desiderio di aiutare la persona di fronte a te, non solo di fare una vendita. Il tuo atteggiamento iniziale determina l'impatto che avrai sulla persona con cui interagisci. Devi solo essere attento alle loro esigenze e pronto a offrire soluzioni che fanno la differenza. Così facendo, diventerai non solo una fonte di raccomandazioni preziose, ma anche una persona di fiducia che gli altri raccomanderanno a loro volta. Vendere diventa un processo di trasferimento della fiducia da te a chi ti circonda. Costruendo la relazione, le persone torneranno da te per raccomandazioni che soddisfano le loro esigenze, e ancora di più, ti raccomanderanno ai loro conoscenti. Sii pronto, e ricorda, le esigenze cambiano costantemente—le nostre vite caotiche lo richiedono—e se sei pronto, ti sarà più facile offrire supporto a chi ti circonda. Costruire la relazione non si ferma alla prima vendita; è solo l'inizio. Dal primo contatto alla firma del contratto (chiusura della vendita), e oltre, ogni interazione è un'opportunità per costruire fiducia e aggiungere valore alla relazione con il cliente. La prima vendita è solo l'inizio; hai conosciuto il cliente e lo hai aiutato con una soluzione per il suo bisogno più urgente. La vera relazione si sviluppa attraverso un supporto continuo, comprendendo i bisogni in evoluzione del cliente e offrendo soluzioni personalizzate a lungo termine. • Concludi la discussione chiedendo direttamente una decisione dopo aver fornito dettagli sul prezzo e sulle condizioni. • Guida la conversazione verso la finalizzazione della transazione ponendo 2-3 domande per confermare l'interesse del cliente, offrendo dettagli sul prezzo e sulle condizioni di pagamento, e poi chiedendo direttamente la vendita. Esempi: - È quello che stai cercando? - Cosa ne pensi del prodotto/servizio? Sei soddisfatto di ciò che hai appreso? - Se possiamo aiutarti a raggiungere…, … e…, come abbiamo discusso, possiamo iniziare oggi? IMPORTANTE: Se la persona di fronte a te dice "SÌ", fermati! Non continuare a presentare argomenti come se la vendita non fosse già stata fatta. Un errore comune nelle vendite è non riconoscere quando la transazione è completata e continuare a “vendere” invece di procedere. Fissa il tuo intento 1 Fissa il tuo intento 1 Identifica il bisogno (il vero “Perché”) 2 Identifica il bisogno (il vero “Perché”) 2 Conferma il bisogno (il vero “Perché”) 3 Conferma il bisogno (il vero “Perché”) 3 Raccomanda con integrità 4 Raccomanda con integrità 4 Affronta le obiezioni sincere 5 Affronta le obiezioni sincere 5 Costruisci la relazione (dal contatto al contRatto) 6 Costruisci la relazione (dal contatto al contRatto) 6 Concentrati sulla costruzione di un rapport basat sulla fiducia e sulla personalizzazione della conversazione, garantend un process di raccomandazione trasparente che risponda ai veri bisogni di color che ti circondan , che alla fine diventerann i tuoi clienti. Continuiam a crescere insieme oltre le vendite, puntand a costruire una partnershi a lung termine. Tutt ciò di cui hai bisogn per iniziare a raccomandare è essere preparat .
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